Сезонні акції — це чудова можливість для будь-якого бізнесу збільшити продажі, залучити нових клієнтів та пожвавити свою маркетингову стратегію. Але як запустити промоакцію, яка дійсно буде ефективною? Пропоную разом розглянути у цьому матеріалі.

Вчасно плануйте й продумайте концепт акції

Перед початком високого сезону чи проведенням тематичних заходів заздалегідь розробіть й обдумайте рекламну концепцію. Найкраще починати планувати за два місяці до початку сезону (або до безпосередньої події чи свята). Чому так? Вам буде потрібен час на розробку концепту й відповідних креативів, планування бюджету й визначення цільової аудиторії. Також раджу враховувати час 1-1,5 тижня до старту, оскільки вже тоді з’являється попит (особливо, коли йдеться про свята).

Спрогнозуйте ключові показники та налаштуйте аналітику відповідно до вашої акції

Перед запуском рекламної кампанії варто підготувати медіаплани з розрахунком бюджету та забезпечити відповідні інвестиції у рекламу, які будуть запущені через одну або декілька рекламних платформ. Після цього важливо ретельно вивчити концепцію кампанії, визначити формати повідомлень і встановити технічні завдання для їх реалізації. 

Часто для окремих акцій створюється спеціальна посадкова сторінка або додатковий функціонал на вебсайті, які повністю відстежуються. Для цього найкраще встановити аналітичні коди, налаштувати відповідні конверсії та здійснювати постійний моніторинг результатів. Крім того, важливо визначити метрики успішності для кожної акції та їхній вплив на залучення клієнтів. 

Такі метрики можна розбити на кілька основних категорій:

1. Якщо ціль — зробити свій бренд більш впізнаваним, то зазвичай відстежують такі показники:

• Охоплення (Reach): кількість (або відсоток) унікальних користувачів, які побачили рекламу.

• Покази (Impressions): загальна кількість демонстрації реклами.

• Частота (Frequency): періодичність, із якою в середньому показується реклама для унікального користувача.

• CPM/CPT (cost per mille/cost per thousand) — середня вартість за 1 000 демонстрацій.

При цьому є низка й інших метрик для додаткового відстежування: Ad recall (запам'ятовуваність), впізнаваність бренду, показники конкуренції, потрапляння у цільову аудиторію тощо.

2. Якщо ціль спрямована на досягнення конкретних, вимірних бізнес-результатів (performance), то відстежуються такі показники:

• Клікабельність (CTR): відсоток кліків на рекламу відносно кількості показів.

• Кліки (clicks): їхня кількість за рекламними оголошеннями компанії.

• Взаємодії (Engagement): кількість лайків, коментарів, поширень у соцмережах.

• Кількість конверсій: дії, які компанія визначила цільовими (заповнення форми, реєстрація, покупка).

• Вартість конверсії (CPA, Cost per Action/Acquisition): середня вартість за одну цільову дію.

• Коефіцієнт конверсії (CR, Conversion Rate): відсоток користувачів, які виконали цільову дію.

• Дохід (Revenue): сума грошей, яку отримала компанія від виконання конверсійних дій.

Налаштуйте ремаркетинг для підтримки акцій

Важливо передбачити заздалегідь збір статистики щодо користувачів з метою подальшого ремаркетингу. Список аудиторії, яка виявила інтерес до конкретної акції, дозволяє ефективно взаємодіяти з ними після її завершення. Наприклад, після проведення свята чи іншої події можна продовжити комунікацію з цією аудиторією шляхом стандартних ремаркетингових кампаній та стимулювати клієнтів до подальших покупок.

Закладіть додатковий час до запуску акції

Плануйте підготовчий період за два місяці до запуску активностей, проте мінімальний часовий проміжок може становити три тижні. З мого досвіду, коли залишається тільки один тиждень до події, вже складно належним чином підготувати всі аспекти акції для досягнення максимальної ефективності як для нас, так і для нашого партнера.

Також важливо враховувати модель поведінки цільової аудиторії та період відкладеного попиту (час від появи інтересу щодо певних товарів або послуг задовго до фактичного придбання).

Наприклад, у період back to school рекламу потрібно починати не з першого вересня, а з середини серпня, коли батьки починають готувати дітей до школи та закуповувати канцелярію. 

Визначте найефективніші інструменти

Першим ефективним інструментом, на мою думку, є пошуковий маркетинг — стратегія, що використовується для збільшення видимості сайту чи конкретної його сторінки у пошукових системах. Потенційно клієнти починають активно шукати інформацію про продукт чи послугу заздалегідь, а не в останній момент, тому комунікація з ними починається вже на цьому етапі.

Другий ефективний інструмент — реклама в соціальних мережах. Після того, як користувачі виявили намір та зібрали інформацію, вони починають порівнювати ціни та аналізувати різноманітні пропозиції. У цьому контексті соціальні мережі є ефективним інструментом завдяки їхнім можливостям таргетування рекламного контенту на різну аудиторію, яку можна розділити за інтересами, віком, локацією тощо.. Така взаємодія дозволяє спрямовувати повідомлення до цільової аудиторії, яка вже проявила інтерес до реклами та продовжувати взаємодію з нею.

Також раджу звернути увагу на інструменти Performance Max від Google, які працюють на основі штучного інтелекту. Вони доповнюють традиційні пошукові кампанії на основі ключових слів і дозволяють охопити потенційних клієнтів для конверсій у всіх каналах Google. З досвіду, постійне нагадування про себе у межах акції збільшує ймовірність того, що клієнт обере саме ваш товар.

Поради тим, хто вперше розглядає можливість запуску промоакцій

1. Не очікуйте миттєвого «вау» ефекту. Ефективність акцій залежить від різноманітних чинників і реальні результати можуть бути більш помірними, ніж очікувалося. Наприклад, в Україні споживачі, як правило, реагують переважно на цінові акції. 

2. Підходьте до оцінки ефективності акцій з погляду довгострокових результатів. Головна мета акцій не лише продавати більше товарів зараз, а й залучати нових клієнтів, які потім стають постійними покупцями. Тому важливо враховувати не лише миттєву реакцію, а й потенційні переваги у майбутньому.

3. Якщо маєте намір запустити промоакцію на популярне свято, наприклад Новий рік, не економте на бюджеті. Маленький бюджет в таких випадках нерідко стає причиною невдачі, оскільки на фоні підвищених рекламних витрат конкурентів ваша акція може залишитися непомітною.

Крім того, варто враховувати внутрішні операційні можливості компанії перед запуском акцій. 

Так, якщо у вас щодня надходить велика кількість заявок, які опрацьовує одна людина, то при запуску рекламних акцій кількість взаємодій з клієнтами може збільшитися в рази. Тому варто подбати про коректне розподілення навантаження між вашими працівниками. 

Щоб визначити успішність рекламної кампанії важливо враховувати кілька основних факторів. Наприклад, для невеликого бізнесу, що працює у сегменті низькомаржинальних товарів, акції з великими знижками можуть бути неефективними через незначний прибуток з кожного продажу. У таких випадках краще застосовувати інші механізми, наприклад, розіграші в соціальних мережах. З іншого боку, якщо компанія має ресурси для інвестування в додаткову рекламу, а бізнес-модель це дозволяє, акції можуть бути більш масштабними.

Водночас споживачі стали більш вибірковими у своїх покупках, скоротили витрати на другорядні товари та зменшили кількість імпульсивних покупок.

Довгострокова цінність промоакцій полягає не лише у збільшенні миттєвих продажів, а й у формуванні лояльності, яка сприяє повторним покупкам і зміцненню позицій бренду в майбутньому. У цьому процесі важливу роль відіграють правильне позиціонування та своєчасна комунікація. Тому варто зазначити, що промоакції здатні як підвищувати продажі, так і залучати нових клієнтів, але їхня ефективність залежить від ретельного планування, оптимального розподілу бюджету та глибокого розуміння цільової аудиторії.